Как привлечь инвестиции в кризис

Как я привлекала инвестиции в кризис

История основательницы Elementaree

Российская экономика сейчас в такой форме, что поиск инвестора для поддержки молодого проекта может показаться бесперспективным занятием. В сегменте венчурных инвестиций ситуация особенно тяжёлая — в 2015 году объём финансирования сократился по сравнению с не очень благоприятным 2014-м на 20–30% (это притом, что мировой рынок вырос на 30–60%).

Всё так, но даже в этих непростых условиях деньги найти можно. Я в прошлом году смогла привлечь в свой проект Elementaree, службу доставки наборов для приготовления здоровой еды в домашних условиях, $300 000 частных инвестиций (вложились, в частности, управляющий партнёр Sun Capital Алексей Менн и управляющий партнёр Bright Capital Борис Рябов), а также получила грант Фонда Бортника. Расскажу, что потребовалось для этого сделать.

Так получилось, что первые деньги на Elementaree мне достались очень легко. Когда мне предложили продать долю в компании (в 2013 году один американский фонд вложил в проект $200 000 в обмен на 10% акций. — Прим. «Секрета»), я даже не была ещё полностью уверена, что буду заниматься этим делом в режиме full time. То, что в мою идею поверили, придало сил и помогло решиться стать настоящим предпринимателем, но у быстрого старта были и минусы.

Ко второму раунду финансирования я подошла совсем «зелёной», не понимая, какими качествами должен обладать мой следующий инвестор. Более того, поиск денег я воспринимала не как важную часть своей работы, а скорее как неизбежное зло — что-то делать было нужно, но ужасно не хотелось. Представляю, как это выглядело со стороны. Вместо того чтобы слушать вопросы и замечания потенциальных партнёров, я пыталась побыстрее продать им свою идею, не пуская толком в компанию, — мол, дайте деньги, а дальше мы уже разберёмся, что делать.

После очередной неудачной встречи пришлось признать, что что-то мы делаем не так. Я прекратила поиск инвестиций и полностью сосредоточилась на операционной деятельности. Мы вышли на точку безубыточности и чётко определили сферы работы, которые требовали вложений для более быстрого развития. У меня появился план, как развивать проект вообще без инвестиций, и в результате я поменяла подход к общению с инвесторами: больше денег мне был нужен конкретный опыт, знания и мнение относительно моего плана действий.

Однажды, разговаривая с одним человеком о том, как мне следует развивать бизнес, я неожиданно получила предложение инвестиций в форме: «Это же здорово! Слушай, а может, тебе ещё и деньги нужны?» Если слышишь такую фразу, это хороший знак — значит, ты на верном пути.

Только недавно я начала понимать, что очень важная ценность фандрайзинга в том, что он заставляет предпринимателя чётко представить, как именно будет выглядеть его компания через год, два или десять. Инвесторы вкладываются именно в ту компанию из будущего, а не в то, что у вас есть прямо сейчас. Я начинала с поиска денег, но позднее поняла, что на самом деле искать нужно в первую очередь единомышленников. Идеально, если инвестор станет другом и ментором. Предприниматель должен сформулировать для себя, в чём состоит его мировоззрение, и выяснить, кто из потенциальных кандидатов в инвесторы разделяет такие же базовые ценности. Для этого полезно поговорить с человеком не только на рабочие, но и на отвлечённые темы, обсудить его поведение в разных ситуациях, посмотреть, как он общается с другими людьми. Если хоть что-то смущает, лучше сразу остановиться — деньги от такого человека могут обойтись слишком дорого.

Осенью я получила болезненный опыт. У меня был подписанный term sheet, и в течение недели я должна была уже получить деньги, как вдруг инвестор, с которым мы уже, казалось, обо всём договорились, отвалился. Конечно, для меня это стало ударом. По своей наивности я полагала, что, когда все условия оговорены, раунд можно считать закрытым. Это не так. В жизни может случиться всякое. В такой ситуации нужно продолжать развивать бизнес так, будто деньги у вас уже есть. Излишняя осторожность — враг предпринимателя. Время — самый дорогой ресурс, поэтому бизнес нужно всегда стараться развивать так, будто вы уже нашли финансирование. Когда и правда найдёте, просите больше денег, чем требуют ваши расчёты.

Про себя я понимаю, что, к сожалению, я склонна рассчитывать на идеальный сценарий и из-за этого максимально ограничиваю себя в ресурсах, стараюсь экономить на всём. Это ограничивает возможности для развития, и это плохо. Есть общее правило: денег, привлечённых в очередном раунде, должно хватить не меньше чем на год развития бизнеса.

А главный урок — очевидный: нужно развиваться самому, развивать свою команду, слушаться инвесторов и радовать клиентов. Деньги приложатся.

Инвестиции: как найти деньги в кризис

PR и инвестиции

«Кризис – это время резко наращивать свою долю, захватывая новые рынки»,

— партнер «Химки Групп» Дмитрий Котровский.

Как найти инвестиции в условиях кризиса, как заинтересовать инвестора, что ему показать и рассказать, какие инструменты привлечения и удержания внимания использовать. На эти вопросы попытаемся ответить в нашей статье. В качестве примера обратим внимание на строительный сегмент, который оказался сегодня в весьма непростой ситуации.

Известно, что информационные технологии – незаменимый спутник в решении бизнес-задач. Но используют ли их возможности в полной мере компании, особенно когда речь идет о сложных временах, в которые, как кажется, необходимо сосредоточить основное внимание на оптимизации процессов внутри компании, сокращении издержек, активном повышении продаж. Наш мини-опрос показал, что именно этими вопросами задаются, в первую очередь, наши клиенты сегодня, порой забывая о таком важном ресурсе как коммуникационный.

Читайте также  Готовые идеи для домашнего бизнеса

Привлечение инвестиций в строительство. Может ли помочь пиар?

Застройщики жилой и коммерческой недвижимости прекрасно знают несколько способов пережить непростые времена. Среди основных: заморозка проектов, переход в строительство экономсегмента и борьба за госконтракты и сторонние инвестиции.

Считается, что информационные и PR-технологии способны помочь не только привлечь инвесторов, но и в долгосрочной перспективе обеспечить устойчивый спрос на товары и услуги. Однако, несмотря на то, что вопрос изыскания средств для развития или реализации конкретных проектов сегодня выходит на первый план, поскольку в некоторых случаях полностью определяет дальнейшее существование бизнеса, до сих пор не все компании уделяют должное внимание решению данной проблемы с помощью одного из самых доступных на сегодняшний день ресурсов — PR (связи с общественностью).

В противовес рекламе, все чаще раздражающей потребителей, вытаскивающей такие дорогие финансовые средства в самый неподходящий момент, сегодня большое значение при продвижении товара на рынок приобретает не столько классические PR-инструменты, а технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), соединяющие три разных направления: маркетинг, SMM (рекламу), PR. В отличие от PR-технологий, ориентированных на установление двусторонних отношений с целевой аудиторией, средства ИМК в большей степени направлены на решение бизнес-задач.

Одной из важнейших особенностей интегрированных маркетинговых коммуникаций является особый подход к постановке задач, а также дифференцированный адресный подход, при котором под каждую задачу и аудиторию выбирается не только стратегия, но и каналы, методы подачи информации. Таким образом, каждая аудитория получает только ту информацию, которая ей нужна. Это не означает, что PR-инструменты необходимо забыть. Они попрежнему способны хорошо работать на благо решения многих задач, но в сочетании с другими инструментами — аналитика, маркетинговые исследования, digital коммуникации могут быть намного более эффективными для бизнеса.

Чем может быть полезен PR в кризис:

  • Обеспечение «экономичного» (по сравнению с рекламой) средства связи с общественностью
  • Сокращение издержек на маркетинговые коммуникации
  • Обеспечение притока посетителей на сайт некоммерческими средствами (например, с помощью посева ссылок, увеличения количества комментариев представителей компании в отраслевых и федеральных СМИ, повышение цитируемости называния компании и др.)
  • Повышение интереса потребителей, потенциальных клиентов к продукции компании Сообщение о новых услугах, предложениях, акциях с целью увеличения информированности аудитории об изменениях в продуктовой политике компании Анонсирование выведения новых продуктов и услуг на рынок
  • Повышение количества посетителей сайта
  • Повышение интереса к свойствам продуктов и услуг, особенно важным в период экономических спадов, анонсирование оптимального соотношения цена-качество
  • Снижение издержек на высокозатратные методы привлечения клиентов (реклама, промо-акции, маркетинговые мероприятия)

Средствами интегрированных маркетинговых коммуникаций можно решить и такие нетиповые, более «сложные» задачи как привлечение инвесторов и дольщиков в строительство, вывод на рынок новых продуктов и услуг в условиях экономического спада, стимулирование спроса и сбыта неликвидных товаров и др.

Как показывает практика, с развитием такого универсального информационного канала, как Интернет, повышения возможностей сбора и анализа маркетинговой информации о потенциальных покупателях, решение этих бизнес-ориентированных задач с помощью pr-инструментов дает положительный результат по целому ряду бизнеc-показателей. Так, при решении локальной задачи и постоянной pr-активности компании в узкой отраслевой электронной прессе параллельно растет тематическая цитируемость сайта компании, которая важна для поисковых систем, а, следовательно, посещаемость корпоративных ресурсов целевыми аудиториями, но и наблюдается эффект значительного роста интереса аудитории к сопутствующим товарам и услугам компании.

PR и инвестиции. Как это работает.

1. Понимание ситуации на рынке.

Первое, что необходимо сделать для решения или корректировки (в кризис) любой бизнес-задачи – объективно оценить ситуацию. Попробовать понять, как перестраивают бизнесы конкуренты, на что собираются делать ставку, провести SWOT-анализ, составить несколько вариантов прогнозов развития ситуации как в стране, так и в компании, по-возможности, подготовить антикризисный план на каждый из прогнозируемых сценариев. Казалось бы, такие банальные и всем до боли известные мероприятия — но именно они чаще всего игнорируются собственниками и руководителями бизнесов в самый ответственный момент, когда необходимо активно противодействовать сложившимся экономическим условиям.

Достаточно точно отражает настроения на российском рынке строительства и девелопмента недавнее высказывание одного из его участников:

Если ваша компания работает в сегменте строительства и девелопмента, то вам необходимо понять, какие антикризисные стратегии будут использовать конкуренты и участники рынка. Есть несколько путей: поищите готовые исследования, регулярно читайте аналитику и профильные ресурсы и СМИ, больше общайтесь, посещайте отраслевые комментарии, на забывайте о том, что часто основную ценность представляет не распространяемая компанией информация, а ее оценка сторонними наблюдателями, экспертами, поэтому, особое внимание надо обратить на комментарии, оставляемые после статей, вероятно, для определения движения вашего бизнеса сможет помочь и срез, получаемый из откликов поклонников социальных сетей и форумов. Итак, если вы еще не поняли силу мониторинга СМИ, комментариев, упоминаний и соц.сетей — рекомендуем обратить на этот ресурс особое внимание. Стоимость мониторинга (от 30 тыс.рублей/мес.) окупится в разы, поскольку достаточно точно ответит на вопрос: куда и зачем двигаться вашему бизнесу.

Второй важный вопрос: аналитика. Собирайте аналитику ото всюду — будь то собственные службы, отзывы клиентов, статистика продаж (надеемся, что она ведется регулярно), отношения с клиентами, посещаемость сайта, запросы в поисковых системах — каждая информация в условиях кризиса — на вес золота. Не пренебрегайте ей. В итоге у вас должна сложиться целостная и довольно подробная картинка о том, что происходит вокруг, что поможет определить наиболее точный путь к намеченным целям (а порой и сами цели, если вы решили их сменить).

Немного усилий и у нас получается небольшой обзор ситуации на рынке недвижимости (данный информационный срез представляет собой рабочий пример работы с информацией из открытых источников, выполненных на «скорую руку» в рамках подготовки данной статьи):

2. Четкая постановка целей, разработка коммуникационной стратегии.

Читайте также  Новейшие идеи в сфере малого бизнеса

Не стоит напоминать, залог успеха любого дела — корректно поставленные цели. Маркетинговый анализ дает возможность понять, на что мы делаем упор, чего хотим добиться в бизнес плане, соответственно, позволяет корректировать и маркетинговые цели. На основе аналитики с легкостью формируем коммуникационную программу компании, прописываем средства и методы. Для каждой бизнес-задачи есть свое уникальное коммуникационное решение. Широта аудитории, качество и количество сообщений, каналы передачи сообщений, интенсивность коммуникаций – все это определяется в первую очередь на этапе постановки бизнес-целей.

Почему в периоды кризиса становятся так популярны коммуникационные технологии? Все просто: именно они помогают с минимальными средствами решить выше упомянутые задачи, которые покрывают не только «долгосрочные» коммуникационные и имиджевые потребности организации, но сегодня способны решать бизнес-задачи.

Все больше обнаруживаются сегодня в жизни компаний тесные связи пиара и маркетинга. Собственники и директора понимают, что система различных маркетинговых инструментов, бизнес-коммуникаций – не просто красивое словосочетание, а реальный двигатель современной торговли. Все сложнее разграничить рекламу, пиар, промо-мероприятия, поскольку они все чаще они сливаются в единый коммуникационный и маркетинговый поток, приносящий в итоге не только переходы на сайт, звонки, а при правильной работе с коммуникациями и бизнес-процессами по работе с клиентами и выстраиванию отношений с ними – бесперебойный поток заказов. Маркетинг помогает понять что и зачем нужно бизнесу, пиар, SMM, реклама — привести заинтересованного клиента и построить отношения с ним так, чтобы он остался с компанией надолго.

Где найти инвестиции: как построить диалог с инвестором?

Инвестиция – это долгосрочное вложение капитала в компании из разных отраслей, предпринимательские проекты, социально-экономические программы или инновационные стартапы. Инвестиции приносят прибыль через определенный срок после вложения. Соответственно, инвестор – это юридическое или физическое лицо, вкладывающее собственные, заемные или иные привлеченные средства в инвестиционные проекты. Задача любой коммуникационной стратегии в кризис — найти того, кто, кто готов вложить деньги в проект, убедить его в том, что данные действия принесут ему желаемые дивиденды в оговоренный срок.

Первое что нужно сделать, чтобы привлечь инвестора — четко себе представить себе его «портрет». Поэтому начать следует с определения групп адресатов, которых ваш проект или бизнес может заинтересовать.

Далее надо определить, как нам найти инвестора. Если вы понимаете кто он этот человек, то определить точки соприкосновения с ним не так уж и сложно. Предлагаем нарисовать схему передвижения или даже собрать собственное досье на наш «объект»: где бывает, чем интересуется, что читает или слушает потенциальный потребитель. Попытайтесь поставить себя на его место и вы сразу поймете: появляется ли этот человек в клубе инвесторов, на частных закрытых вечеринках, на гольф-поле или на просторах интернета и социальных сетей. Далее, поняв его пути, нам остается только сформулировать то предложение, от которого он не сможет отказаться.

Появляется вопрос, что ему предложить?

Итак, мы имеем:

1. Товар (или услугу), который мы знаем вдоль и поперек

2. Детальное описание преимуществ и слабых мест

3. Четкое понимание рынка и потребностей его участников

4. Список вероятных заинтересованных лиц, то есть целевые аудитории (далее ЦА) проекта

5. Цели и планы (в том числе, антикризисные)

6. Желание и готовность привлечь деньги, чтобы активно расширить бизнес

Следует также определить стадию развития, на которой находится бизнес, так как каждый инвестор заинтересован в первую очередь в надежности и скорости окупаемости своих вложений.

Как только мы определили самый «вкусный» кусочек, нашли тех, кому его необходимо предложить в первую очередь, настало время технических работ по формированию сути коммерческого предложения и направления его целевым адресатам.

Конечно, идеально, когда инвестиционное предложение четко вписывается в понимание «вкусный» у того самого инвестора, которого мы нашли. В этом случае вы без проблем отправляетесь на личную встречу и презентуете ему свою идею во всех красках. Другой вопрос, когда вы не уверены в том, кому конкретно можно предложить «вкусный» с вашей точки зрения кусочек. Здесь то и должны вступить в игру коммуникационные инструменты.

На основе информации п.п. 1, 2, 3, которые могут показаться привлекательными для наших ЦА, составляем коммуникационный план — до кого, что мы должны донести. План включает в себя сообщения, каналы, инструменты и методы передачи и обработки сообщений, не забыв про конечную цель и задачи, которые, как мы уже определились, должны четко перекликаться с бизнес-задачами. Все, что будет происходить дальше – чисто техническая сторона вопроса. Любому пиар-менеджеру или коммуникационному агентству это не составит никакого труда: технологии известны, методы и средства отработаны.

К началу активной стадии коммуникационной кампании неплохо бы заручиться рекомендациями, поддержкой экспертов рынка, подготовить аналитику, результаты независимых исследований, экспертиз, аудита по нашему проекту и окупаемости инвестиций. Без них наше предложение будет не столь весомым. Лучше, если «коммерческая» информация по проекту доступна на сайте или может быть легко представлена заинтересованному лицу по первому же требованию.

Обратная связь

Никакая коммуникационная кампания не будет успешной (в особенности коммуникационная кампания по привлечению инвестиций (в пиар-теории именуемая как «связи с инвесторами», IR) , если в процессе реализации не уделять внимание обратной связи, не мониторить ситуацию.

Где и когда прошла информация, сколько человек перешло на сайт, с какого ресурса, как повысилось количество внешних запросов, появились ли отклики от целевых аудиторий. Если информация была передана во внешнее пространство, то нам необходимо отследить:

— оригиналы сообщений, перепечатки (формат, контекст, время, имя журналиста, сообщения и много др.)

— комментарии под публикациями,

— перепосты в профильных сообществах в соц.сетях,

— переходы по релевантным ключевым словам на сайт,

— посещение посетителями сайта соответствующих разделов, где представлена информация для инвесторов, описание проектов и возможностей компании

— появление информации компании на соответствующих теме инвестиций ресурсах,

— упоминание экспертов по финансовой тематике в статьях, где рассказывается про компанию и ее предложение, — включение комментариев и оценок сторонних экспертов в сфере инвестиций и др.

Читайте также  Оформление праздников идея для бизнеса

Сбор информации и ее аналитика – важнейший этап работы пиар и SMM (social-media marketing) специалистов, маркетологов. Чем точнее мы поймем эффект от наших действий, тем проще будет скорректировать или активизировать дальнейшие активности в нужных для нас направлениях.

Как превратить интерес в стабильный рост объемов продаж.

При том, что на коммуникационные инструменты сегодня возлагается большой объем задач, не стоит переоценивать силу данных инструментов и забывать, что основная задача пиара (PR) – привести заинтересованного клиента. Если кто-то из представителей рекламных или коммуникационных агентств начнет доказывать вам обратное, насторожитесь. Никакой коммуникационный канал не способен пока что самостоятельно продавать так же эффективно, как вы или ваш менеджер по продажам. О том, как построить систему маркетинговых коммуникаций так, чтобы трансформировать заинтересованных потребителей в непрекращающийся финансовый поток мы планируем рассказать в нашей следующей статье.

Как привлечь инвестиции в кризис

    Вы здесь:
  1. МАЛОЭТАЖКА
  2. Обзорные статьи
  3. Как привлечь инвестиции в эпоху кризиса

Как привлечь инвестиции в эпоху кризиса

Глобальный финансовый кризис, постепенно перерастающий в экономический, не должен стать основанием для сворачивания наших инновационных программ. Главное в современных условиях — найти подходящие инструменты для их финансирования, которые могли бы способствовать дальнейшему развитию экономики Татарстана. Таков лейтмотив прошедшего в Торгово-промышленной палате РТ под председательством первого вице-премьера Бориса Павлова расширенного заседания Республиканской межведомственной комиссии по взаимодействию с федеральными органами госвласти в части реализации татарстанских проектов и программ.
В качестве основных проблем, влияющих на ограничение финансирования инвестиционных проектов, Борис Павлов назвал слабую самоорганизацию бизнеса и рост бюрократических барьеров для его продвижения, низкую эффективность госуправления и дефицит трудовых ресурсов, малодоступность кредитов и слабое сокращение издержек промышленных предприятий. Все это в условиях кризиса усиливает негативное воздействие на экономику.

По мнению первого вице-премьера, обеспечить конкурентоспособность товарной продукции на мировом рынке можно только при внедрении инноваций. А источниками финансирования инновационных проектов могут быть собственные средства предприятий, банковские кредиты, деньги венчурных, инвестиционных, лизинговых фондов и госкорпораций (к примеру, «РОСНАНО»). Но наиболее эффективной является смешанная форма. Допустим, «на выходе» — татарстанский проект по утилизации некондиционной древесины, в соответствии с которым планируется построить комплекс по выпуску стройматериалов для малоэтажного домостроения, а отходы этого производства использовать для выработки тепла и электричества. Предполагается, что на выполнение данного проекта будут направлены средства частного инвестора, федерального бюджета, «РОСНАНО» и одного из японских банков.

Директор Института региональной политики (Москва) Булат Столяров сообщил присутствующим на заседании руководителям министерств и ведомств республики, ряда финансовых и аналитических организаций страны о новой перспективной идее — создании региональных фондов прямых инвестиций для финансирования инвестпрограмм. «Вместе со Всемирным банком мы сделали оферту пяти ведущим субъектам Федерации, в том числе Татарстану, по формированию таких фондов, — констатировал московский гость. — Республика по нашему рейтингу конкурентоспособности регионов занимает пятое место в России, а по некоторым позициям находится в лидерах. Например, по инвестиционному потенциалу, развитию инновационной инфраструктуры. Здесь большое количество действующих энергоемких производств, технопарков, хорошая образовательная сеть. В валовом региональном продукте велика доля таких отраслей, как нефтехимия, машиностроение, авиастроение, агропромышленный комплекс. Но именно эти сферы наиболее чувствительны к кризису».

Как считает Булат Столяров, ключевую роль в создании фонда прямых инвестиций в Татарстане должны занимать Правительство РТ, региональные институты развития и Всемирный банк. А принципиальными партнерами проекта могут стать западные финансовые организации, госкорпорации, государственные банки и частные инвестиционные фонды. Директор Института региональной политики сообщил, что принципиальное одобрение данной концепции руководство республики уже высказало.

Вице-президент Международной академии транспорта (Москва) академик Олег Дунаев уверен, что в Татарстане следует сделать упор на развитие транспортной сети, чтобы интегрироваться в мировое транспортное пространство. А это непременно подхлестнет подъем экономики. По мнению академика, точкой роста для нашей республики может стать Свияжский межрегиональный мультимодальный логистический центр, строительство которого предусмотрено федеральной комплексной программой развития транспортной системы России.

По словам Олега Дунаева, Татарстан не в полной мере использует свои географические преимущества, хотя в данном отношении республика конкурирует даже с Москвой. Только Нижний Новгород и Самара по некоторым критериям превосходят Казань. Московский гость уверен, что у нас необходимо строить высокоскоростную железную дорогу, автобаны, международный транспортный коридор. А к выполнению данных прогрессивных проектов не так сложно будет привлечь иностранные компании, Всемирный банк, Европейский банк реконструкции и развития. Кроме того, следует усилить сотрудничество с арабским миром, сформировать вместе с ним разветвленную бизнес-сеть.

А вот советник руководителя ФГУ «Аналитический центр при Правительстве РФ» Виктор Колюжный утверждает, что Россия объективно еще не доросла до инновационной стадии. По его данным, в стране доля инновационно-активных предприятий в среднем 9,6 процента, в Татарстане — 12,5, а вот, к примеру, в Германии — свыше 80 процентов. «В России неуклонно уменьшается количество научных работников, их средний возраст увеличивается, сокращается число патентных заявок, — говорит московский аналитик. — Существующие технопарки плохо выполняют свои функции. Допустим, я уже 15 лет занимаюсь инновационным бизнесом, и мне они ни разу не помогли». То есть основные составляющие инновационного процесса — наука, производство и инфраструктура — дают сбои. А государство слабо выполняет функции по продвижению ноу-хау на рынок.

Виктор Колюжный представил присутствующим на заседании, как должен выглядеть механизм доведения передовой идеи до реализации на практике: «Приношу я свою разработку в банк идей, где проводится ее экспертиза на предмет дееспособности. При положительном результате мне выплачивают дивиденды. Далее мои наработки патентуются, передаются научной организации, которая доводит их до ума. Готовый проект возвращается в банк идей, а затем продается заинтересованным производителям. А государство на льготных условиях гарантированно продвигает инновационную продукцию на рынок».

Но, к сожалению, и этот проект — пока на уровне идеи.

Источники: http://cfd-group.ru/baza_znanij/finansirovanie_proektov1/kak_ya_privlekala_investicii_v_krizis/, http://comagency.ru/investicii-kak-najti-dengi-v-krizis, http://alldoma.ru/obzornyie-stati/kak-privlech-investitsii-v-epoxu-krizisa.html

Источник: invest-4you.ru

Правовой вопрос